Analisi target e buyer personas

Cosa ricevi

• Da 2 a 4 buyer persona: una scheda di una pagina per ogni tipo di cliente, in un file che si apre anche dal telefono e si stampa in PDF
• Per ognuno: cosa vuole ottenere, cosa lo frena, cosa lo fa decidere, dove si informa
• Le parole esatte dei tuoi clienti, prese da interviste e recensioni, pronte per sito e annunci
• La tabella di cosa dire a ognuno, dove trovarlo e quali dubbi sciogliere
• L'archivio delle citazioni, senza nomi

Come lo faccio

Una buyer persona serve se nasce da persone vere e se ogni dettaglio aiuta a decidere cosa dire e dove. Per questo parto da interviste e recensioni, non dalla fantasia.

1. Intervista al titolareIn 45 minuti parlo dei tuoi 10 clienti più preziosi: come sono arrivati, perché hanno scelto te, cosa comprano, quanto valgono. Prendo appunti con le tue frasi esatte.Perché conta: Partire dai clienti che contano evita di disegnare il cliente medio, che non esiste.
2. Le parole dei clientiRaccolgo recensioni, email, messaggi e commenti, anche quelli sui concorrenti, togliendo nomi e dati personali.Perché conta: Le parole con cui i clienti descrivono il problema diventano poi i testi di sito e annunci: inventarle suona falso.
3. I numeriLeggo i dati di Google Analytics e degli insight di Instagram e Facebook: zona, dispositivo, pagine più viste, età quando disponibile.Perché conta: Le interviste dicono il perché; i numeri dicono quanti sono, e insieme evitano di inseguire un caso isolato.
4. Interviste ai clientiFaccio 15 minuti al telefono con 3-4 clienti, con domande aperte sul momento in cui ti hanno cercato, le alternative valutate, il dubbio più grande. Prima do l'informativa.Perché conta: Una domanda suggestiva come «le è piaciuto il servizio veloce?» produce la risposta che si voleva sentire, non quella vera.
5. RaggruppamentoMetto i tratti osservati in gruppi, unisco quelli troppo simili e scarto quelli che non cambiano nessuna scelta. Ogni persona deve avere almeno due fonti diverse dietro.Perché conta: Senza questo passaggio nascono personas divise per età, che non dicono cosa scrivere a nessuno.
6. Schede e tabella delle conseguenzeScrivo una scheda di una pagina per persona, con il lavoro che cerca di fare e una citazione vera, e una tabella con messaggi, canali e dubbi da sciogliere per ciascuna.Perché conta: Una persona che non porta a una decisione su messaggi o canali è un bel ritratto e basta.
7. Validazione con teIn 30 minuti ti chiedo se riconosci questi clienti, e correggo quello che non torna.Perché conta: Tu li vedi ogni giorno: se non li riconosci, la ricerca ha preso una strada sbagliata.

Le tecniche che uso

Buyer persona

Un cliente tipo fittizio con tratti presi da ricerca su clienti reali. Ne faccio da 2 a 4, distinte per obiettivo e ostacolo.

Jobs to be done

La domanda su quale progresso il cliente cerca quando ti sceglie, nelle sue parti pratiche, emotive e sociali. Spiega il perché di un acquisto meglio dell'età.

Interviste con domande aperte

Domande che non suggeriscono la risposta, sul momento della scelta e sulle alternative. Annoto le parole esatte.

Affinity mapping

Raggruppo per somiglianza tutte le osservazioni raccolte, finché emergono i gruppi che diventano personas.

Voice of customer

Le frasi dei clienti riportate tra virgolette, pronte da usare nei testi.

Cosa comprende il prezzo

La modifica compresa: Ogni servizio comprende un giro di modifiche: guardiamo insieme la prima versione, mi scrivi in un elenco quello che non va e lo riadatto. Le modifiche in più, o le cose aggiunte dopo, si pagano a parte, con il costo scritto prima, nella lettera d'incarico.

La call di presentazione: Validazione di 30 minuti in cui mi dici se riconosci i tuoi clienti, poi la call di presentazione di 20-30 minuti su come usarle ogni volta che si scrive qualcosa.