Definizione offerta commerciale

Cosa ricevi

• Un documento di 4-8 pagine con la tua offerta in ordine a gradini: un ingresso a basso rischio, l'offerta principale, un premium o un abbonamento
• La tabella dei pacchetti, al massimo tre, con quella consigliata evidenziata, pronta per sito e preventivi
• Il foglio dei margini: quanto ti resta in tasca per ogni gradino
• Le risposte ai dubbi più frequenti di chi compra, ognuna con una prova, da tenere vicino al telefono
• Prezzi, sconti e garanzie scritti in modo onesto e in regola

Come lo faccio

Un'offerta si sceglie facilmente se ha pochi gradini chiari e se ogni gradino sta in piedi sui tuoi margini. Prezzi, garanzie e sconti si scrivono in modo onesto e in regola.

1. I numeriIn 45-60 minuti raccolgo margine per servizio, tempo per produrlo, capacità e valore di un cliente nel tempo. Le stime restano segnate come stime.Perché conta: Un prezzo deciso solo guardando i concorrenti rischia di far lavorare in perdita proprio sul servizio che vende di più.
2. Cosa vendi oggiRicostruisco cosa compra il primo cliente, cosa compra dopo, cosa non compra mai.Perché conta: Il percorso reale mostra quale gradino manca e quale nessuno usa.
3. La scalaPropongo due scale alternative: un ingresso a basso rischio, l'offerta principale, un premium o un abbonamento. Scegli con me.Perché conta: Chi non ti conosce fa fatica a fare il passo grande per primo: l'ingresso abbassa il rischio.
4. Contenuto e prezziPer ogni gradino scrivo cosa include, cosa no, tempi, garanzia ed eventuale limite reale. I prezzi partono dai costi e dal margine obiettivo; l'ultimo numero lo decidi tu.Perché conta: Le esclusioni non scritte diventano richieste extra e discussioni a lavoro iniziato.
5. Tabella dei pacchettiMetto al massimo tre opzioni affiancate, con nomi chiari e quella consigliata evidenziata, pronte per sito e preventivi.Perché conta: Oltre tre opzioni il cliente rimanda la scelta, e una scelta rimandata spesso non torna.
6. Obiezioni e verifica di baseScrivo le risposte ai dubbi più frequenti, ognuna con una prova, e controllo che sconti, scadenze e garanzie siano scritti come si possono mantenere.Perché conta: Un «ultimi posti» sempre attivo o uno sconto calcolato male brucia la fiducia e può essere una pratica scorretta.
7. Prova sul campoUsi l'offerta con 5-10 clienti veri e annoto cosa chiedono e dove si fermano.Perché conta: Un'offerta si giudica davanti al cliente, non sulla carta.

Le tecniche che uso

Value ladder

La scala dell'offerta in gradini: ingresso, principale, premium. Ogni gradino prepara il successivo.

Good-better-best

Tre opzioni affiancate con una consigliata in evidenza: confrontare diventa facile e la scelta si fa più in fretta.

Customer lifetime value

Quanto vale un cliente in tutto il tempo in cui resta. Dice quanto si può investire per acquisirlo e su quale gradino spingere.

Objection handling

Le risposte pronte ai dubbi su prezzo, tempo e fiducia, ognuna con una prova.

Art. 17-bis del Codice del consumo

Negli annunci di sconto il prezzo precedente è il più basso applicato nei 30 giorni prima. Lo applico a ogni prezzo barrato.

Cosa comprende il prezzo

Non compreso: La consulenza legale sui casi dubbi.

La modifica compresa: Ogni servizio comprende un giro di modifiche: guardiamo insieme la prima versione, mi scrivi in un elenco quello che non va e lo riadatto. Le modifiche in più, o le cose aggiunte dopo, si pagano a parte, con il costo scritto prima, nella lettera d'incarico.

La call di presentazione: Call di presentazione di 30 minuti: la scala dell'offerta, le risposte ai dubbi e come vedere dopo 30 giorni quale pacchetto si vende di più.