Lead scoring

Cosa ricevi

• Un punteggio nel tuo gestionale che ti dice quali contatti chiamare per primi
• Due parti separate: quanto il contatto somiglia ai tuoi clienti migliori e cosa ha fatto, così capisci perché è alto
• Regole ricavate dai tuoi clienti chiusi, non dall'intuito, ognuna con il numero che la giustifica
• Una soglia oltre la quale il contatto passa a chi vende, e punti tolti a chi resta inattivo
• La vista per chi vende, ordinata per punteggio, e una pagina con le regole
• La verifica a 60-90 giorni per capire se il punteggio funziona, con una pagina che ti dice il risultato e una correzione dei pesi, se serve

Come lo faccio

Un punteggio dei contatti serve se dice a chi vende chi chiamare per primo e se è costruito sui clienti che hai chiuso davvero. Dopo qualche mese si verifica: chi è sopra soglia deve chiudere di più di chi è sotto.

1. Analisi dei clienti chiusiSull'export confronto in locale i clienti vinti con quelli persi o mai risposto: settore, dimensione, zona, budget dichiarato, fonte, pagine viste, tempo di risposta. Ogni regola proposta ha il numero che la giustifica.Perché conta: Regole scritte a intuito premiano quello che si crede, non quello che succede.
2. Regole di profiloPropongo i punti per quanto il contatto somiglia ai clienti ideali, per esempio zona servita o budget sopra una soglia, e li approvi.Perché conta: Mescolare profilo e comportamento in un solo numero non fa capire perché un contatto è alto.
3. Regole di interessePropongo i punti per quello che il contatto ha fatto: pagina prezzi vista, call prenotata, inattività lunga che toglie punti.Perché conta: Senza punti negativi chi era attivo due anni fa resta in cima per sempre.
4. Soglia e decadimentoScegliamo con te la soglia che, sui dati passati, avrebbe passato a chi vende i contatti che poi hanno chiuso, e i punti tolti dopo un periodo di inattività.Perché conta: Una soglia scelta a sentimento manda a chi vende troppi contatti o troppo pochi.
5. Configurazione e provaConfiguro il punteggio nel CRM, o con un campo calcolato da un'automazione, e controllo 5 contatti di prova con il punteggio calcolato a mano.Perché conta: Un errore nel calcolo ordina male tutte le chiamate senza che nessuno se ne accorga.
6. Vista e verifica a 60-90 giorniPreparo la vista ordinata per punteggio con il motivo leggibile; a 60-90 giorni confronto il tasso di chiusura sopra e sotto soglia e correggo i pesi.Perché conta: Un punteggio mai verificato può non funzionare per mesi, e nessuno lo sa.

Le tecniche che uso

Fit score

Il punteggio di profilo: quanto il contatto somiglia ai clienti che chiudi, su dati come zona, dimensione, budget.

Engagement score

Il punteggio di interesse: cosa ha fatto il contatto, come pagine viste o una call prenotata.

Score decay

I punti tolti con il passare del tempo, così il punteggio riflette l'interesse di oggi.

MQL

Marketing qualified lead: il contatto che supera la soglia e passa a chi vende.

Validazione sul tasso di chiusura

Il confronto fra chi è sopra e chi è sotto soglia: se chiudono uguale, il punteggio va ritarato.

Art. 22 GDPR

Il punteggio ordina le chiamate, non decide da solo chi escludere; nessuna regola usa dati sensibili.

Cosa comprende il prezzo

La modifica compresa: Ogni servizio comprende un giro di modifiche: guardiamo insieme la prima versione, mi scrivi in un elenco quello che non va e lo riadatto. Le modifiche in più, o le cose aggiunte dopo, si pagano a parte, con il costo scritto prima, nella lettera d'incarico.

La call di presentazione: Call di presentazione di 30 minuti: le regole e il loro perché, e come usare il punteggio per decidere l'ordine delle chiamate, non chi ignorare.