Misurare e crescere · Formazione e playbook operativi

Linee guida per commerciali

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Cosa ricevi e quanto costa ↓
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Linee guida per commerciali

Un documento per chi vende: chi è il cliente ideale, cosa è un contatto buono, come si passa dal marketing alla vendita.

490 € 590 €

Prezzi di lancio, per gli ordini fino al 15 aprile 2027

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Prezzi finali. Non paghi niente adesso: dal carrello prenoti, ed è gratuito.

Si paga con bonifico, in tre rate: all'ordine, alla prima versione e alla consegna.

È compreso anche nel pacchetto Retention e growth marketing · Completo.

Cosa ricevi

  • Un documento di 8-15 pagine per chi vende, in un file che si apre anche dal telefono e si stampa: cliente ideale, contatto buono, entro quanto richiamare, cosa chiedere nella prima chiamata
  • Le risposte ai dubbi più frequenti dei clienti, prese dalle vostre chiamate vere
  • Come presentare offerta e prezzi
  • Modelli di email e WhatsApp per dopo la chiamata, pronti nel tuo gestionale clienti (se non c'è un gestionale, in fondo al documento)
  • Una scheda di una pagina da tenere sulla scrivania
  • Il controllo a 30 giorni su tempi di risposta e passaggi, in un file breve con i numeri prima e dopo

Come lo faccio

Le linee guida per chi vende funzionano se vengono dalle chiamate vere e se dicono con chiarezza entro quanto si risponde a un contatto. Il lavoro ascolta, scrive, prova in un gioco di ruolo e misura a 30 giorni.

  1. Interviste e ascoltoIntervisto chi vende meglio e ascolto 3-5 chiamate vere, registrate con il consenso o dal vivo: cosa si dice, cosa si chiede, come si risponde ai dubbi.Perché conta: Un copione scritto a tavolino suona falso al telefono, e i commerciali lo abbandonano dopo un giorno.
  2. Analisi del CRMDai dati del CRM ricavo i tempi di risposta reali, i passaggi fra le fasi e i motivi di perdita.Perché conta: Senza il punto di partenza non si saprà se le linee guida hanno cambiato qualcosa.
  3. StesuraScrivo il documento: cliente ideale, cos'è un contatto qualificato (la stessa definizione del marketing), entro quanto e su quali canali si risponde, domande di scoperta, risposte ai dubbi più frequenti, come presentare offerta e prezzi, modelli di follow-up, uso del CRM.Perché conta: Se marketing e vendita chiamano «buono» due contatti diversi, ognuno dà la colpa all'altro.
  4. Gioco di ruoloProvo il copione e le domande di scoperta con un commerciale, e correggo dove si inceppa.Perché conta: Un copione si giudica detto ad alta voce, non letto.
  5. Modelli e presentazioneCarico i modelli di email e WhatsApp nel CRM, rivedo tutto con il responsabile e lo presento al team in 45-60 minuti con un gioco di ruolo.Perché conta: Modelli che restano in un documento non si usano: dentro il CRM sono a un clic.
  6. Controllo a 30 giorniConfronto tempi di risposta e passaggi fra le fasi con il punto di partenza.Perché conta: Senza misura le linee guida restano un documento ben scritto e basta.

Le tecniche che uso

Sales playbook
Il documento operativo per chi vende: chi è il cliente, cosa chiedergli, come rispondere, cosa mandare dopo.
Speed to lead
Il tempo fra l'arrivo di un contatto e la prima risposta, scritto come regola: pochi minuti nelle ore di lavoro.
Discovery questions
Le domande aperte della prima chiamata per capire il problema prima di proporre.
Objection handling
Le risposte ai dubbi ricorrenti, prese dalle chiamate vere e scritte con le parole dei clienti.
Definizione di lead qualificato
Una sola definizione per marketing e vendita, legata alle fasi del CRM.

Cosa comprende il prezzo

Sempre: Le interviste, l'ascolto delle chiamate, l'analisi del CRM, il documento con tutte le sezioni, la scheda di una pagina da tenere sulla scrivania, i modelli di follow-up nel CRM, il gioco di ruolo, la presentazione al team e il controllo a 30 giorni.

Fino a: Fino a 3 interviste e 5 chiamate ascoltate, un documento di 8-15 pagine, un giro di revisione con il responsabile.

Se serve di più: La definizione dell'offerta e dei prezzi, se manca, è il servizio Definizione offerta commerciale; il piano di acquisizione dei contatti Piano acquisizione lead. La formazione sull'uso del CRM è Formazione uso CRM; l'impostazione del CRM sta nella categoria 13.

La modifica compresa: Ogni servizio comprende un giro di modifiche: guardiamo insieme la prima versione, mi scrivi in un elenco quello che non va e lo riadatto. Le modifiche in più, o le cose aggiunte dopo, si pagano a parte, con il costo scritto prima, nella lettera d'incarico.

La call di presentazione: Presentazione al team di 45-60 minuti, con un gioco di ruolo.

I controlli prima della consegna
  • Tutte le sezioni sono presenti.
  • Il documento è costruito su interviste e chiamate vere.
  • Chi è stato registrato ha dato il consenso.
  • La definizione di contatto qualificato è la stessa del marketing.
  • I tempi di risposta sono scritti come regola.
  • Le fasi del processo corrispondono a quelle del CRM.
  • Il gioco di ruolo è stato fatto con almeno un commerciale.
Gli errori che evito
  • Scriverlo a tavolino senza ascoltare chiamate vere: suona finto e nessuno lo usa.
  • Un copione rigido: i commerciali lo recitano o lo ignorano, e il cliente se ne accorge.
  • Definizioni diverse fra marketing e vendita: i contatti si perdono nel passaggio.
  • Registrare chiamate senza consenso: è scorretto e mette a rischio l'azienda.

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