Email nurture

Cosa ricevi

• Una serie di 5-10 email distribuite su settimane o mesi, ognuna con un compito: insegnare, mostrare un caso, rispondere a un dubbio
• Costruita sul percorso con cui decidono i tuoi clienti, approvato da te
• L'invito alla call ogni tanto, non in ogni email
• Chi prenota, diventa cliente o risponde esce dal flusso e passa a una persona, con un avviso a chi vende. Se il tuo strumento non riconosce da solo le risposte, l'uscita la segna chi le legge
• Il collegamento al tuo CRM (il gestionale dei clienti), se c'è: vedi a che punto è ogni contatto
• La mappa del percorso, i testi e il resoconto della prova in un documento che si apre anche dal telefono, con le istruzioni per chi vende su come usare il dato nel gestionale

Come lo faccio

Una sequenza nurture accompagna chi non è ancora pronto a comprare: insegna, mostra casi, risponde ai dubbi e ogni tanto invita a parlarne. Chi risponde o prenota passa subito a una persona.

1. Mappa del percorso di decisioneDall'intervista ricostruisco le fasi con cui decidono i tuoi clienti, da «ho un problema» a «scelgo chi», con le domande vere che fanno a te o ai tuoi commerciali. La approvi.Perché conta: Una sequenza che non segue il percorso del cliente parla di offerta a chi sta ancora capendo il problema.
2. Piano delle emailUna email per fase o domanda, con attese di 5-10 giorni, e l'invito a una call circa una volta ogni tre email.Perché conta: Vendere in ogni email stanca il contatto prima che sia pronto.
3. ScritturaScriviamo tutte le email insieme, con casi veri usati con il permesso del cliente citato.Perché conta: Un caso inventato o senza permesso è un rischio, e si riconosce.
4. Costruzione con le usciteMonto il flusso con le uscite «ha prenotato», «è diventato cliente» e «ha risposto»; chi risponde passa a una persona.Perché conta: Se chi risponde resta nella sequenza, riceve email automatiche mentre aspetta una risposta umana.
5. Collegamento al CRMPorto nel CRM un campo o un'etichetta con il punto della sequenza, così chi vende vede a che punto è ogni contatto.Perché conta: Senza collegamento il commerciale chiama senza sapere cosa il contatto ha già letto.
6. Prova e controlliProvo ogni ramo con un contatto di test, accendo, e ricontrollo a 2 settimane e a 2 mesi.Perché conta: Su una sequenza lunga un errore può restare nascosto per mesi.

Le tecniche che uso

Lead nurturing

La sequenza lunga che accompagna un contatto verso la decisione, per servizi costosi o vendite fra aziende.

Buyer journey

Il percorso di decisione del cliente tipo, diviso in fasi: è la traccia su cui si scrivono le email.

Goal di uscita

Il traguardo che toglie il contatto dalla sequenza appena lo raggiunge, prima dell'email successiva.

Sales handoff

Il passaggio a una persona quando il contatto risponde o prenota, con la notifica a chi vende.

Case study

Un caso vero, con il permesso del cliente, che mostra il lavoro fatto e il risultato descritto senza esagerare.

Cosa comprende il prezzo

Non compreso: Il costo della piattaforma email e del CRM, se servono piani a pagamento.

La modifica compresa: Ogni servizio comprende un giro di modifiche: guardiamo insieme la prima versione, mi scrivi in un elenco quello che non va e lo riadatto. Le modifiche in più, o le cose aggiunte dopo, si pagano a parte, con il costo scritto prima, nella lettera d'incarico.

La call di presentazione: Una call di presentazione per ordine, che presenta insieme tutti i flussi: la mappa del percorso e come chi vende usa questo dato nelle telefonate.