Dal contatto al cliente · CRM e pipeline di vendita

Definizione pipeline

Raccolta del processoBozza delle fasiTest delle due persone

Cosa ricevi e quanto costa ↓
Dal contatto al cliente · CRM e pipeline di vendita

Definizione pipeline

Le fasi della vendita nel gestionale, dal primo contatto al sì, con un avviso quando una trattativa si ferma.

190 € per pipeline 240 €

Prezzi di lancio, per gli ordini fino al 15 aprile 2027

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Prezzi finali. Non paghi niente adesso: dal carrello prenoti, ed è gratuito.

Si paga con bonifico, in tre rate: all'ordine, alla prima versione e alla consegna.

È compreso anche nel pacchetto Lead generation e performance marketing · Completo.

Cosa ricevi

  • La pipeline, cioè le fasi della vendita, configurata nel tuo CRM: da 5 a 8 fasi, ognuna un fatto avvenuto come «Proposta inviata»
  • Per ogni fase cosa serve per entrarci, i dati da compilare e il tempo massimo prima di un avviso
  • Le trattative perse con il motivo scelto da un elenco fisso
  • La tabella delle fasi su una pagina, da tenere aperta
  • Una spiegazione di 15 minuti al tuo team
  • La revisione a 90 giorni in calendario, sui dati veri

Come lo faccio

Una pipeline è affidabile quando ogni fase è un fatto avvenuto e due persone diverse mettono la stessa trattativa nella stessa fase. Allora il valore delle trattative e la previsione dicono il vero.

  1. Raccolta del processoParto dalla mappa o da una call: il primo evento (la richiesta) e l'ultimo (la firma o il pagamento).Perché conta: Senza i due estremi le fasi diventano un elenco di stati d'animo.
  2. Bozza delle fasiScrivo da 5 a 8 fasi, ognuna con criterio d'ingresso, probabilità di chiusura, campi obbligatori al passaggio e tempo massimo prima di un avviso.Perché conta: Fasi come «Interessato» o «Caldo» le interpreta ognuno a modo suo.
  3. Test delle due personeDo a te e a chi vende 5 trattative vere, e ognuno le colloca da solo. Se le mettete in fasi diverse, il criterio si riscrive.Perché conta: Una pipeline che due persone leggono in modo diverso produce report che non dicono niente.
  4. Motivi di perditaPropongo da 5 a 7 motivi fissi (prezzo, tempi, concorrente, nessuna risposta, fuori target) con «altro» come ultima scelta.Perché conta: Senza motivo di perdita si butta l'informazione più utile per migliorare l'offerta.
  5. Configurazione e allarmeConfiguro fasi, probabilità e campi obbligatori, e l'avviso per le trattative ferme oltre il tempo massimo, provati con una trattativa finta.Perché conta: Una trattativa ferma senza avviso muore in silenzio.
  6. Spiegazione e revisione a 90 giorniIn 15 minuti spiego al team cosa vuol dire ogni fase; a 90 giorni ricalcolo probabilità e tempi sui dati veri.Perché conta: Probabilità inventate e mai riviste fanno mentire la previsione.

Le tecniche che uso

Deal stage
La fase della trattativa, nominata come fatto avvenuto: «Proposta inviata», non «Interessato».
Stage probability
La probabilità di chiusura di ogni fase, che serve al valore ponderato; all'inizio è una stima, a 90 giorni si ricalcola.
Exit criteria
Il criterio scritto che dice quando una trattativa entra in una fase.
Required properties
I campi da compilare per passare a una fase, per esempio il valore quando si entra in «Proposta inviata».
Rotting
L'avviso per le trattative ferme in una fase oltre il tempo massimo.
Closed lost reason
Il motivo della perdita scelto da un elenco fisso.

Cosa comprende il prezzo

Sempre: Per ogni pipeline: le fasi con criterio, probabilità, campi e tempo massimo, il test delle due persone, i motivi di perdita, la configurazione provata, l'avviso sulle trattative ferme, la spiegazione al team e la revisione a 90 giorni in calendario.

Fino a: Una pipeline fino a 8 fasi nel CRM che hai già, come dice la scheda.

Se serve di più: Le pipeline tipo per consulenze, preventivi e chiusure sono Pipeline consulenze, Pipeline preventivi e Pipeline chiusure. Se il CRM non c'è, si parte da Setup CRM. Le regole su come nasce e si aggiorna una trattativa sono Gestione deal, l'automazione al cambio di fase Automazione cambio stato lead.

Non compreso: Il costo del CRM, pagato da te direttamente al fornitore, se serve un piano a pagamento.

La modifica compresa: Ogni servizio comprende un giro di modifiche: guardiamo insieme la prima versione, mi scrivi in un elenco quello che non va e lo riadatto. Le modifiche in più, o le cose aggiunte dopo, si pagano a parte, con il costo scritto prima, nella lettera d'incarico.

La call di presentazione: Una call di presentazione per ordine, che presenta tutte le pipeline insieme: 15 minuti con il tuo team su cosa vuol dire ogni fase, e quando ricalcolo le probabilità.

I controlli prima della consegna
  • Le fasi sono da 5 a 8, nessuna con un nome-aggettivo.
  • Ogni fase ha il criterio d'ingresso scritto.
  • Le probabilità sono indicate e marcate come stima iniziale.
  • I campi obbligatori al passaggio sono configurati e provati.
  • Il tempo massimo e l'avviso sono provati con una trattativa finta.
  • La fase Persa ha il motivo a scelta fissa, e il test delle due persone è superato.
Gli errori che evito
  • Fasi come intenzioni: ognuno le interpreta a modo suo.
  • Troppe fasi: oltre 8 nessuno le aggiorna.
  • Nessun motivo di perdita: si perde l'informazione più utile.
  • Probabilità inventate e mai riviste: la previsione mente.
  • Una pipeline sola per processi diversi: consulenze e preventivi con sopralluogo hanno tempi e fasi diverse.

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